Otimizando o Processo de Vendas

Por onde começo para expandir meu time de vendas? Como faço para que as melhores práticas em vendas sejam multiplicadas dentro do time? Como sei onde investir para melhorar a performance do meu time de vendas? Como faço para treinar novos vendedores? A resposta para todas as perguntas acima não pode ser dada sem uma premissa básica: a existência de processos de vendas estruturados e documentados. O processo de vendas define, passo a passo, todas as etapas pelas quais um Lead deve passar desde quando é entregue por marketing até se tornar cliente. A estruturação do processo de vendas pode mudar completamente a forma como seus vendedores enxergam o mercado…

Indicadores de Desempenho

Indicadores Chave de Desempenho (KPI – Key Performance Indicators) são veículos de comunicação que servem para medir e informar o nível de desempenho dos processos, focando no “como” e indicando quão bem os processos permitem que o objetivo seja alcançado. Os Indicadores Chave de Desempenho facilitam aos executivos do alto escalão a comunicação da missão e visão da empresa a todos os níveis hierárquicos, envolvendo diretamente todos os colaboradores na realização dos objetivos estratégicos da empresa. Indicadores de Desempenho e Tecnologia da Informação Os Indicadores Chave de Desempenho (KPIs), tiveram sua aplicação estendida às mais diversas questões referentes aos negócios e empresas. Com os recursos disponíveis de tecnologia de informação, Hardware…

Entendendo a ISO 9001:2015 – Seção 7. Apoio – Parte 2

7.1.6 Conhecimento Organizacional A seção 7.1.6 é nova na ISO 9001:2015 e pretende enquadrar o conhecimento organizacional como um recurso fundamental de suporte ao SGQ e ao alcance dos resultados pretendidos. Pela sua novidade, é feita aqui uma apresentação mais aprofundada do tema da gestão do conhecimento nas Organizações. Algumas Organizações adotaram já práticas sistematizadas de gestão de conhecimento, enquanto outras começam agora a despertar para a necessidade de introduzir o tema nas suas Organizações. As necessidades de conhecimento e da sua gestão variam em função do contexto e podem ser muito diferenciadas. A aplicação dos requisitos desta seção poderá ter grande impacto na capacidade da Organização reter, acessar, disponibilizar…

Entendendo a ISO 9001:2015 – Seção 7. Apoio – Parte 1

7. Apoio 7.1 Recursos Resultados pretendidos A Organização determina e disponibiliza os recursos, internos e externos, necessários para a operação e controle dos processos, a garantia da conformidade dos P&S e a eficácia do sistema. 7.1.1 Generalidades Aplicação Os recursos que uma Organização necessita para gerir a sua atividade devem incluir todos os meios necessários para que os objetivos da Organização sejam atingidos. Podem incluir recursos financeiros, pessoas, recursos materiais e tecnológicos, entre outros. A complexidade e interação dos processos, as competências e experiência necessárias para a sua realização com sucesso devem ser igualmente tidas em consideração na definição dos recursos necessários ao SGQ. As Organizações utilizam os recursos para…

Entendendo a ISO 9001:2015 – Seção 6. Planejamento

6. Planejamento 6.1 Ações para Abordar Riscos e Oportunidades Resultados pretendidos Priorizar as atividades e os processos do SGQ de acordo com seu impacto potencial nos resultados pretendidos, e aproveitar as oportunidades que vão se apresentando. Aplicação e avaliação A ISO 9000 define risco como o efeito da incerteza. Apesar da definição formal incluir a possibilidade de efeitos negativos e positivos do risco, no dia-a-dia a preocupação usual é a de evitar ou minimizar as potenciais consequências negativas. O risco pode ser tratado considerando a probabilidade de algo acontecer e as consequências potenciais desse acontecimento – a criticidade. Atendendo às diversas definições encontradas em dicionários, pode considerar–se uma oportunidade como…

Entendendo a ISO 9001:2015 – Seção 5. Liderança

Esta seção é dirigida à Alta Direção da Organização, mas aplica-se também aos demais líderes em todos os níveis da Organização, desde o primeiro nível de supervisão até ao Conselho de Administração. Tem como objetivo clarificar o papel da liderança na gestão eficaz da qualidade, com vista a criação de valor para a Organização e suas partes interessadas, através da satisfação sustentada do cliente e da melhoria. Pela definição da ISO 9000, a Alta direção é a “pessoa ou o grupo de pessoas que dirige e controla a organização ao mais alto nível”. A Alta Direção traça o rumo e conduz a Organização nesse sentido, clarifica a razão da sua existência,…

Entendendo a ISO 9001:2015 – Seção 9. Avaliação do Desempenho

9.1 Monitorização, Medição, Análise e Avaliação Resultados Pretendidos A Organização determina os métodos de monitorização, medição, análise e avaliação adequados para obter informação válida sobre o desempenho do SGQ e a satisfação do cliente. 9.1.1 Generalidades Aplicação O desempenho e a eficácia do SGQ são alcançados na medida em que a Organização fornece, consistentemente, P&S que satisfaçam tanto os requisitos do cliente como legais aplicáveis e, por outro lado, aumente a satisfação do cliente através da aplicação eficaz do sistema. Embora a eficiência do SGQ deva ser importante para qualquer Organização, é a sua eficácia que é um requisito da ISO 9001:2015, ou seja, a “medida em que as atividades…

Entendendo a ISO 9001:2015 – Secão 4 – Contexto da Organização

4. Contexto da Organização 4.1 Compreender a Organização e o Seu Contexto Resultados Pretendidos O SGQ é apropriado para a realidade da Organização e eficaz em alcançar os resultados pretendidos. Aplicação Cada Organização é diferente. Compreender o contexto da Organização pode ser entendido como uma atividade de observação, análise e avaliação do interior e exterior da Organização, para determinar fatores que a influenciam, positiva ou negativamente. Estes podem afetar o seu propósito, a sua intenção estratégica e a sua capacidade para atingir os resultados que pretende alcançar com o SGQ: a conformidade dos P&S com os requisitos dos clientes e legais, e o aumento da satisfação dos clientes. Ao considerá-los…

Como executar com eficácia

A probabilidade de sucesso que uma empresa possa obter com seu Planejamento Estratégico, esta proporcionalmente relacionada com a sua capacidade de execução no nível operacional. Normalmente a alta administração define as estratégias que depois serão executadas. Se uma estratégia brilhante, não é respaldada por uma infraestrutura operacional adequada e pessoas competentes, certamente falhará. Ou seja: Os resultados não serão satisfatórios. Veja que é na execução que o virtual (Estratégia/Planejamento) se torna real, e por isso merece toda atenção. Parece óbvio, mas não é o que encontramos na prática na maioria das empresas Muitas vezes encontramos planos bem elaborados e detalhados pelos gestores mas que fracassaram porque são mal executados. O motivo:…

Planejar

O planejamento empresarial é um processo essencial nas empresas e há muito tempo é matéria de estudo e discussão. É um processo constante na rotina das empresas e nos vários departamentos que envolvem o dia a dia empresarial, departamentos de finanças, desenvolvimento de produto, marketing e outros. A importância do planejamento empresarial está em todos os processos e passos que as empresas pretendem em direção ao crescimento, expansão e objetivos gerais. Ele tem duplo comportamento, pois pode ser uma ciência, devido ser matéria de estudo; pode ser uma técnica, pois depende de estrutura. Estruturas Do  Planejamento Empresarial  Entre as estruturas do planejamento empresarial estão as questões relativas: dimensões e benefícios.…